motivazione storytelling

Elementi che rendono memorabile una storia…

Esistono 4 elementi fondamentali che rendono una storia di vendita ‘ memorabile’ agli occhi del nostro interlocutore

Sono 4 gli elementi da cui una storia non può prescindere per essere catalogata tra le storie ‘memorabili’:

  • Deve parlare di un ‘eroe’ in cui immedesimarsi: deve essere qualcuno in cui il tuo interlocutore si riconosca facilmente e che stimoli in lui l’immaginazione di trovarsi in una situazione simile.
    Deve dare vita ad una SFIDA RILEVANTE: un ostacolo o una opportunità che il personaggio principale deve affrontare. Nel caso di un ‘ostacolo’, la sfida assume il ruolo del ‘cattivo’ nella storia. I principali tipi di ostacolo sono, nel caso di storytelling applicato alle vendite:

A) Un competitor

B) Un fatto oggettivo: ad esempio un drastico calo delle vendite nel quarter appena conclusosi

C) Una situazione complicata: ad esempio la saturazione del mercato su cui opera il nostro cliente

Nel caso in cui la sfida faccia riferimento ad una ‘opportunità’, essa diventa la forza principale che motiva il nostro personaggio ad agire e a prendere decisioni rilevanti. Per esempio, potrebbe essere un ‘obiettivo di vendita sfidante’, tipo la crescita delle vendite di una particolare linea di prodotto del 50% anno su anno. Qualunque essa sia, la sfida, come già ripetuto più volte deve risultare significativa per chi sta ascoltando la nostra storia, pena la perdita di appeal da parte nostra e…addio vendita!

  • DOVE NON C’È BATTAGLIA NON C’È STORIA: è il cuore dello storytelling. In altri termini, NON può essere semplice per il personaggio che deve affrontare la SFIDA ottenere ciò che desidera o sconfiggere ciò che lo affligge. FA IN MODO CHE CHI ASCOLTA LA TUA STORIA PERCEPISCA LA FATICA E I RISCHI DIETRO LA ‘BATTAGLIA’ DEL PERSONAGGIO DELLA STORIA. Devi in altri termini esaltare e far provare a chi ascolta il vissuto emozionale che sta vivendo il personaggio della storia.
  • DOVE NON C’È ‘LEZIONE’ NON C’È MOTIVAZIONE: senza un messaggio che la sostiene, difficilmente una storia motiverà all’azione. L’unico vero obiettivo dello storytelling è quello di smuovere l’animo di chi ascolta motivandolo ad agire nell’ottica del cambiamento. Questo, per inciso, è anche l’obiettivo di ogni trattativa di vendita che si rispetti. Detto ciò, la motivazione nasce e si sostiene se dietro un racconto c’è una lezione da apprendere

Buone vendite a tutti!

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