emozioni storytelling

Storytelling – racconta una storia in cui chi ti ascolta si possa immedesimare…

Lo storytelling è tra gli strumenti migliori per generare nell’interlocutore le giuste emozioni alla base del coinvolgimento.

Se fai uso dello storytelling durante le trattative di vendita, ricordati di raccontare una storia nella quale il tuo referente si possa immedesimare facilmente e che possa ripescare nei meandri della memoria alla bisogna.

L’immedesimazione viene stimolata principalmente da 3 elementi:

In primo luogo, la storia deve parlare di un personaggio molto simile al tuo interlocutore, sia per ruolo ricoperto e contesto in cui opera, ma anche e soprattutto per problematica o opportunità che deve gestire. Evita il più possibile ‘l’effetto superman‘, non raccontare cioè storie che riguardano personaggi leggendari che hanno fatto cose mirabolanti, nei quali difficilmente il tuo interlocutore si immedesimerà. Racconta invece per esempio di come Bob, responsabile dell’ufficio acquisti dell’azienda xyz, ha affrontato un problema simile a quello che ha il tuo interlocutore e che azioni ha messo in campo per superarlo.

In secondo luogo, partendo dal presupposto che lo scopo ultimo di ogni trattativa di vendita è quello di motivare all’azione il tuo interlocutore motivandolo a prendere una decisione d’acquisto, ricordati che lo storytelling è tra gli strumenti più efficaci in tal senso, perché è in grado di sollecitare emozioni.

Le emozioni sono alla base di ogni processo di presa decisioni: senza emozioni non esiste cambiamento e motivazione ad agire. Quindi lo storytelling è alla base di tutti i processi di presa decisione…E’ solamente negli ultimi due decenni che gli scienziati sono arrivati a capire con maggiore precisione il funzionamento del cervello e nello specifico a comprendere l’importanza del ruolo delle emozioni nel processo di presa di buone decisioni.

E.M. FORSTER ha scritto: “Una storia non è altro che un fatto con associata una emozione

Esempio: Se scrivessi:

Il Re è morto e in seguito è morta la Regina….

La frase NON si può certo considerare una storia..

…Ma se scrivessi:

Il re è morto e in seguito è morta la Regina…di dolore…

Questa assomiglia molto di più a una storia…Perché? A causa di quelle due semplici, in apparenza neutre parole…‘di dolore‘.. A causa di esse, puoi immediatamente immaginare cosa è successo..non serve che io scriva nulla di più..E questo perché il tuo cervello, questa straordinaria macchina in grado di IMMAGINARE universi paralleli infiniti, è già partito per un viaggio interplanetario, ha cioè cominciato, in autonomia, a costruire dietro a quelle semplici due parole un significato che non corrisponde alla VERITÀ assoluta, ma, ed è ciò che più conta, corrisponde ad una verità secondo il modo di vedere il mondo di chi ascolta la tua storia. Per esempio, potresti dedurre che la Regina fosse così innamorata del Re che quando egli è morto ha smesso di mangiare fino a lasciarsi morire…oppure forse ella era così distrutta della sua morte che si è tolta la vita…

…insomma, il punto in questo caso, non è tanto cosa il tuo cervello immaginerà, bensì il fatto che è l’immaginazione, con il carico emotivo che si porta appresso, a creare empatia tra l’ascoltatore e il personaggio principale…ecco perché le emozioni, legate a quelle due semplici ‘innocue’ parole, hanno trasformato un fatto in una storia…

…la vendita è emozione, anche quando si parla di vendite B2B…ed è per quanto ho scritto brevemente sopra che ritengo lo storytelling uno strumento molto potente se usato correttamente in vendita…

Ci sono 4 tecniche da utilizzare per estrarre le componenti emozionali dalla tua storia:

1. Tecnica del ‘DIMMI‘: questa tecnica si basa sulla semplice espressione verbale delle emozioni che il personaggio principale sta vivendo. Per esempio potresti dire: “Egli era shockato da…” oppure: “Era così eccitato alla sola idea di…”..Questa è la tecnica più semplice da usare ma in quanto a coinvolgimento si può fare molto meglio…

2. Tecnica del ‘MOSTRAMI‘: Questa tecnica mostra all’interlocutore cosa prova il personaggio descrivendo le manifestazioni fisiche associate alle emozioni. Invece di dire: “Lei era arrabbiata a causa di questo e quello…” prova con: “lei cominciò a gridare a squarciagola a causa di questo e quello…” oppure: “la sua faccia era diventata rossa paonazza…”. Ancora, invece di dire: “era triste per questo e quel motivo…”, prova con: “scoppiò in lacrime per questo e quel motivo..”.…E’ l’emozione racchiusa in un comportamento a rendere efficace questa tecnica. Essa lascia all’interlocutore la libertà di dedurre il carico emotivo che quel gesto si porta dietro…non siete voi a dirglielo, è l’interlocutore a dedurlo..e voi sapete che quando il cliente arriva con la propria testa a capire di aver bisogno di…allora non c’è più nulla che lo fermerà nelle sue decisioni…

3. Tecnica del “RENDIMI PARTECIPE‘: questa tecnica si basa sul rendere partecipe il tuo interlocutore della vita del personaggio della storia. Più sarai preciso e dettagliato nel descrivere il contesto in cui si trova il personaggio e la problematica che lo affligge, più l’interlocutore si immedesimerà nelle emozioni provate dal personaggio stesso, senza nemmeno avere la necessità di sentirle o leggerle in modo esplicito. Per esempio, se cominciassi la mia storia in questo modo: “Un mio collega qualche giorno fa è stato licenziato improvvisamente, con mio grande stupore…” la mancanza di dettagli che volutamente ho omesso, non genererebbe in chi legge quel pathos necessario a generare un coinvolgimento emotivo. Se invece scrivessi: “Bob lavorava nella stessa sede in cui lavoro io e, a dire il vero era il mio collega preferito: era solito venire al lavoro prima di chiunque altro ed era l’ultimo che usciva dall’ufficio la sera dopo che ce ne eravamo andati tutti da un po’. Si preoccupava sempre per i colleghi e quando qualcuno si trovava in difficoltà era il primo a rendersi disponibile per dargli una mano. Personalmente lo ricordo con grande affetto perché mi ha sempre coperto quando avevo bisogno di prendermi un giorno di permesso senza chiedermi nulla in cambio…e sinceramente, quando questa mattina sono arrivato in ufficio e…beh…sono venuto a sapere che Bob era stato licenziato..mi è caduto il mondo addosso; mi sono dovuto assentare per qualche minuto per recarmi alla toilette a rinfrescarmi il viso tanto ero attonito dall’aver appreso questa triste notizia!” …tutta un’altra cosa vero??? Ti verrebbe quasi voglia, se la storia fosse vera, di chiamare Bob e offrirgli un lavoro…ecco questa è questo è ciò che intendo per coinvolgimento e ‘motivazione ad agire‘, la stessa che spinge il tuo cliente a decidere di comperare i tuoi prodotti/servizi.

4. Tecnica della espressione del ‘DIALOGO INTERIORE‘: con questa tecnica, esprimi con le parole ciò che il personaggio principale sta provando dentro..quasi come stesse dialogando mentalmente con sé stesso..Per esempio, invece di dire: “Sheila era esausta e assonnata prima della presentazione…” puoi provare con: “Sheila si allungò verso il microfono e disse ‘sono veramente contenta di trovarmi qui di fronte a voi oggi’, ma dentro di lei stava pensando ‘oh mio Dio, potrei addormentarmi nel bel mezzo della presentazione…!

Ora tocca a te! Costruisciti sulla base delle informazioni che ti ho dato sopra, il tuo personale database di storie di vendita da utilizzare nei momenti più opportuni.

Se sei attento e sai coglierle, nella tua giornata lavorativa ci sono svariati momenti che, se ben congegnati, possono diventare delle microstorie con cui catturare l’attenzione del tuo interlocutore..

Buone vendite a tutti!

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