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Rispondere alle domande “COME..?” Del nostro cliente

Le convinzioni del cliente sono gli elementi più difficili da gestire in quanto si presentano sotto forma di generalizzazioni difficili da smontare in quanto non collegate ad alcun fatto oggettivo.

Sapete qual è una delle difficoltà più grosse da affrontare, tra le diverse esistenti, nella professione di venditore?

Gestire le CONVINZIONI del cliente che, il più delle volte, si presentano sotto forma di generalizzazioni che non hanno alcun riferimento con la realtà oggettiva dei fatti.

La difficoltà nel dover affrontare e gestire le convinzioni del cliente, è insita nella natura delle stesse: esse sono strutture profonde della nostra mente, molte volte inconsce, che guidano e orientano la nostra attenzione e ci fanno percepire la realtà dei fatti in modi parziali e a volte distorti, influendo così sulle nostre abilità e capacità e quindi sui comportamenti.

Le convinzioni nascono come meccanismi di difesa di aspetti che ci stanno molto a cuore e guidano gli atteggiamenti e i comportamenti di conseguenza; l’intenzione quindi che sta dietro ad ogni convinzione, è sempre positiva, sebbene gli effetti che essa provoca sui nostri comportamenti potrebbero avere conseguenze negative sulle nostre vite.

Oggigiorno i nostri clienti, in qualunque settore essi si trovino ad operare, nuotano in un mare di caos e incertezze da cui scaturiscono una serie di quesiti più o meno espressi, ai quali noi, in qualità di venditori dovremmo cercare di fornire risposta adeguata.

Tra tutti i quesiti che vorticano nella testa del nostro cliente, quelli che cominciano con “COME..?” Sono i più carichi di insidie e pericoli.

“Come posso riacquistare competitività sul mercato?”

“Come posso recuperare efficienza al mio interno?”

“Come posso distinguermi rispetto ai miei competitor..?”

“Come..?”

“Come..?”

Non sono tanto le domande in sé ad essere problematiche quanto la mancata o parziale risposta ad esse; in altri termini le domande “COME”, se non vengono ben gestite, possono dare il via alle generalizzazioni da parte del cliente che possono rendere molto difficile la gestione della trattativa.

Se la soluzione proposta non risponde alla mia esigenza di recuperare efficienza..allora significa che l’azienda che rappresenti e tu come venditore non fate al caso mio..

Quello sopra è un esempio di generalizzazione..ma ne possono nascere a decine…

Quindi fate attenzione al linguaggio usato dal cliente; in esso sono contenute delle preziose informazioni sia riguardo i contenuti ma anche e soprattutto riguardo il modo in cui questi contenuti sono “confezionati”. Il modo di esprimersi, certi termini usati al posto di altri, sono elementi che ci permettono di capire da quali filtri e con quali convinzioni il cliente che abbiamo di fronte vede e interpreta il mondo…

Buone vendite a tutti!

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