I principali ostacoli alla chiusura di una trattativa sono 3:
1 Il cliente non attribuisce VALORE alla nostra proposta
2 l’interlocutore non ha l’autorità per decidere
3il Prezzo
VALORE
In questo caso, probabilmente nelle fasi iniziali non siete stati in grado di comprendere quali sono i reali obiettivi del cliente (che, ricordo, sono completamente un’altra cosa rispetto ai bisogni legati al prodotto). Dovete ritornare sui vostri passi e riformulare alcune domande che tipicamente si svolgono nelle fasi iniziali di indagine. Attenzione perché il cliente potrebbe spazientirsi e non darvi una seconda opportunità.
AUTORITA‘
Ancora prima di recarvi dal cliente, nella fase telefonica, dovreste accertarvi che la persona con cui state parlando abbia effettivamente potere decisionale.
I decision-maker veri dovrebbero essere coinvolti già nelle fasi iniziali per ridurre i tempi medi del ciclo di vendita.
PREZZO
Ricordatevi che, nonostante possiate aver condotto la trattativa nel migliore dei modi, c’è sempre la possibilità che il cliente, pur percependo il valore di quanto offerto, vi chieda uno sconto che va oltre il possibile.
Ricordate: non tutte le vendite sono vendite che vi appartengono; in altri termini, bisogna imparare a lasciar andare qualche volta!
GESTIONE EMOTIVA DELLE TRATTATIVE
Anche i venditori TOP si sentono dire “NO” dal cliente a volte; i “NO” fanno parte della vendita!
Ciò che differenzia un venditore TOP da un neofita, è che il primo di solito ha una strategia emotiva per gestire le sconfitte.
Per strategia emotiva intendo una serie di domande che analizzi in modo consapevole l’intero corso del colloquio avuto col cliente.
Dovreste domandarvi:
• cosa ho fatto giusto?
• cosa potevo fare meglio?
• Come mi comporterò la prossima volta?
Infine, risettati mentalmente; in altri termini, focalizzati su uno schema mentale positivo.
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