I primi minuti, quando siete di fronte a un interlocutore di un’azienda prospect , sono fondamentali per l’intera dinamica dell’incontro. Di seguito vi indico alcune aperture di trattativa che potrebbero crearvi alcuni problemi col potenziale cliente:
1. “lasci che le racconti le caratteristiche del prodotto/servizio che vendiamo…”
Perché è poco efficace?…
– PRODUCE UNA CONVERSAZIONE MONO DIREZIONALE
– PREPARA PER UNA RAPIDA CHIUSURA della conversazione → dopo qualche istante il cliente non vi seguirà più..
2. “Parlami del tuo business/della tua azienda”
Perché è poco efficace?…
– dà al cliente la sensazione di perdere tempo → le informazioni da Voi richieste le potete cercare benissimo sul web; domande inutili producono nel cliente la percezione che con voi sta perdendo tempo e non percepisce il VALORE AGGIUNTO della relazione con voi.
QUINDI….Come ingaggiare il cliente?
Esiste un MODELLO ben preciso che ha la seguente impostazione: “VOI – NOI – VOI”
1 Parlate di qualcosa che riguarda il mondo del cliente
2 Parlate di qualcosa che riguarda il Vostro mondo
3 Ritornate a parlare del mondo del cliente
Esempio: immagina di essere un venditore di un’azienda di software: hai fatto i compiti a casa informandoti in merito al cliente e al relativo mercato di appartenenza… Da questa ricerca sei riuscito a estrapolare alcune questioni importanti….
Utilizzando il modello “VOI – NOI – VOI”…
• MONDO del CLIENTE: “Da alcune indagini fatte in questi giorni, ho potuto capire che l’efficienza e l’agilità sono obiettivi chiave delle aziende che operano nel vostro settore…”
• VOSTRO MONDO: “Dalla nostra esperienza, noi abbiamo aiutato parecchie aziende nell’ultimo periodo a migliorare l’efficienza interna, l’agilità e la flessibilità con cui si affacciano al mercato…”
• MONDO del CLIENTE: “Mi racconti dei Vostri obiettivi in merito a efficienza e agilità..”
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