consulenza manageriale statistiche

Le statistiche e i dati oggettivi non mentono

Le statistiche di vendita e i dati oggettivi devono servirci, come professionisti della vendita, a impostare un modello di cambiamento continuo

Ciao a tutti, quanto indicato sotto è una serie di informazioni e dati oggettivi riguardanti il mondo delle vendite, raccolti e analizzati durante il 2018 da alcune delle più importanti aziende al mondo di statistiche riferite al business. Una precisazione: i dati, se provenienti da terze parti certificate, non mentono mai e, a mio avviso, devono servire da stimolo per impostare un modello di miglioramento continuo che coinvolga le persone addette alle vendite. Cambiare si può, anzi è doveroso farlo nell’ottica della risoluzione dei problemi, al fine del raggiungimento degli obiettivi prefissati. Un ultimo punto, su cui mi preme soffermarmi: i dati oggettivi sono validi solo ed esclusivamente nel momento in cui conducono ad una strategia e la strategia ad una azione concreta e mirata sul territorio…altrimenti rimangono solo chiacchiere..belle, stimolanti..ma sempre e solo parole vuote…vendere, scusate la brutalità, significa prendere in mano il telefono, o una valigetta e uscire sul territorio…le vendite stanno là dove sta il cliente…tutto il resto sono boriose e inutili teorie da professori universitari.

Evitando gli errori o seguendo i consigli che vengono elencati poco sotto potrebbe rivelarsi la vostra migliore carta da giocarvi per un aumento della vostra produttività nell’anno 2019…e allora..se siete pronti..diamo il via alle danze.

USO DEL TELEFONO PER CONTATTARE NUOVI CLIENTI

Pensavate che l’uso del telefono per contattare nuovi clienti, mantenere fidelizzata la relazione, risolvere problemi fosse oramai lettera morta? dopo aver letto quanto sotto forse vi ricrederete.

2/3 manager su 4 di aziende prospect sono incuriositi ad andare oltre a seguito di un contatto telefonico a freddo (Fonte: DiscoverOrg)

Preparare una telefonata a freddo nell’ottica del “fornire valore” al nostro prospect, significa acquisire informazioni relative al suo settore di appartenenza. Portare valore, anche solo attraverso un contatto, significa utilizzare quelle informazioni trasformandole in altrettanti bisogni a cui il cliente sentirà la necessità di fornire una risposta…Quanto appena scritto, aumenta le possibilità che il vostro interlocutore vi conceda un secondo appuntamento perché incuriosito a “andare oltre” per capire di più del vostro modello di vendita e di quanto offrite.

L’85% dei clienti potenziali non sono soddisfatti delle esperienze fatte al telefono con venditori di potenziali aziende fornitrici (Fonte: Salesforce)

Le prime impressioni sono quelle che durano nel tempo…E’ necessario preparare la telefonata in anticipo, sia nei contenuti che nella parte verbale…che parole usare e con quale tono..credetemi fa la differenza!! Nella fase di preparazione della telefonata dovete tenere a mente una sola cosa: portare valore al cliente!..scusate se mi ripeto ma se vi preparate pensando a quanto siete belli, bravi e fighi..andate poco più in là di un “no grazie non mi interessa” e la telefonata dura 22″ netti e la vostra motivazione di conseguenza scivola sotto i tacchi!…Per risultare interessanti agli occhi del vostro interlocutore..dovete interessarlo..e per interessarlo..dovete porgli domande aperte…

Il 92% dei venditori in media abbandona la trattativa dopo aver ricevuto il quarto “no” dal referente dell’azienda prospect; tuttavia, l’80% dei prospect risponde “no” 4 volte prima di rispondere un “sì” (Fonte: Marketing Donut)

Cosa significa questo? Due cose…1) non mollare MAI…2) dovete essere consapevoli che un “no” non è un fallimento ma fa parte del lavoro di venditore …Pensatela così: più “no” prendete sui denti, più vicino siete ad ottenere un”sì”…

Servono una media di 8 telefonate per entrare in contatto con un prospect a seguito della prima telefonata . (Fonte: Telenet and Ovation Sales Group)

Circa la metà dei venditori abbandona dopo il primo follow up telefonico (Fonte: Scripted)

Questo, insieme al dato precedente, implica che solo i più persistenti otterranno i maggiori benefici.

STATISTICHE INERENTI LA PRODUTTIVITA’ DELLE VENDITE

Il 50% delle aziende b2b hanno considerato la generazione di lead di elevata qualità e di facile fruizione per gli addetti alle vendite come la SFIDA impellente del 2018 (Fonte: LeadForensics)

La qualità del vostro CRM ha un impatto diretto sulla qualità trasmessa al mercato dalla Vostra organizzazione.

La metà del tempo di vendita è speso a inseguire e profilare clienti che non porteranno nulla alla causa degli obiettivi aziendali (Fonte: The B2B Lead)

E’ fondamentale targetizzare i clienti. Individuare chi sono i vostri clienti e rivolgersi solo ed esclusivamente a loro. Usarte di conseguenza questo profilo dei clienti ideali come template per generare altre lead di vendita.

I venditori che usano i social media per incrementare le loro vendite hanno una probabilità del 50% superiore di raggiungere o superare i loro obiettivi rispetto a coloro che non si aprono al mondo social (Fonte: InsideSales)

Linkedin in testa a tutti i social…

Solo il 60% dei venditori raggiunge in media i propri obiettivi di vendita (Fonte: CSO Insights)

Una inefficace gestione del tempo e inefficaci e/o inesistenti software CRM sono alla base di questa percentuale non troppo lusingante.

Quasi il 90% dei venditori non sono attivamente coinvolti nelle aziende per cui lavorano (Fonte: Gallup)

Quanto sopra è dovuto anche e soprattutto a mancati o cattivi programmi formativi di sviluppo manageriale.

Incrementare la retention dei clienti di un 5% può far incrementare i profitti fino al 95% (Fonte: Bain & Company)

La retention dei clienti si incrementa fondamentalmente in due modi: continuando a trasferire loro valore da un lato e, dall’altro, mantenendo con essi un contatto costante, che va al di là dei momenti prettamente dedicati alla vendita.

Quanto sopra, spero vi sia di utilità e vi porti a riflettere in merito ad un punto fondamentale: più le persone che vendono e i manager che li gestiscono sono preparati e motivati nell’ottica del trasferimento di valore al cliente, più l’azienda per cui lavorano sarà efficiente e profittevole..

..c’è una sola ricetta per tutto ciò…una formazione professionale mirata e all’avanguardia.

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