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Vendere significa colmare un GAP…leggi il PDF

Vendere significa colmare un gap tra uno stato attuale e uno stato desiderato...questo gap lo generiamo noi in qualità di venditori

Ciao a tutti, sotto trovate un file che penso vi possa essere di aiuto per comprendere come ingenerare, nella testa del cliente, una forte motivazione ad agire…

La vendita a valore ha a che fare fondamentalmente con due aspetti:

  1. Generare un bisogno…paradigma lontano da…
  2. Colmare quel bisogno…paradigma verso…

La generazione dei bisogni deve nascere da una preparazione e conoscenza specifica del settore in cui opera il cliente..

Da Voi il cliente deve apprendere informazioni importanti che riguardano il settore in cui opera

Ma non basta…

Quella informazione al momento non è una molla che spinge il cliente al cambiamento

La motivazione al cambiamento nasce quando quella informazione generica diventa un PROBLEMA SPECIFICO agli occhi del cliente…ecco che in questa fase il cliente comincia ad osservare il mondo con un filtro cosiddetto “lontano da…” comincia a sentire il bisogno cioè di allontanarsi da una parte del suo status quo…

Ma non basta…

Il cambiamento è una rotta…e per tracciare una rotta servono due punti…uno di partenza e uno di arrivo…il punto di partenza, come visto sopra ce lo abbiamo…abbiamo soffiato nel petto del nostro potenziale cliente il vento della necessità di cambiamento…ma ci manca un punto di arrivo…in questa fase la testa del cliente vaga smarrita alla ricerca di un approdo sicuro verso cui navigare e a cui attraccare…perché il porto a cui attraccava fino a ieri ora non se lo sente più così sicuro…ha bisogno di nuove certezze…va in cerca di conferme e soluzioni che soddisfino nuovi bisogni nascenti…

Come facciamo?

Buona lettura a tutti…!

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