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Vendere significa creare “urgenza” attorno ad un argomento specifico…

Oggi vendere significa dare valore aggiunto al cliente...per generare valore dobbiamo da venditori prepararci...e conoscere il business in cui opera il nostro cliente

Oggi vorrei introdurre un argomento che mi sta molto a cuore: la preparazione del venditore.

Non mi riferisco alla preparazione tecnica/di prodotto: quella, passatemi il termine, la dò per scontata. Conoscere le caratteristiche e le potenzialità del prodotto venduto è alla base della vendita.

In questo articolo tuttavia, desidero parlare della preparazione di “business” relativa al settore in cui opera il potenziale cliente con cui avete un appuntamento. Oggigiorno è impensabile che un professionista della vendita si rechi dal cliente senza avere una conoscenza specifica del mercato di riferimento in cui esso (il prospect) opera.

Sì perché, in assenza di preparazione di questo tipo, la domanda che mi sorge spontanea è: “ma cosa vai a fare da quel potenziale cliente?” in altri termini, “cosa speri di ottenere da quella prima visita?” La risposta a entrambe le domande è “NULLA“…con due conseguenze: il cliente ha la sensazione di aver perso del tempo prezioso standoti ad ascoltare; e tu hai impoverito le tue tasche...pensa solo a quanto costa oggi il gasolio e il tempo investito malamente…

Oggi più di un tempo, il cliente deve percepire che dalla relazione con noi potrà ricavare un valore aggiunto che altri competitor non gli trasmettono…

Per generare nel cliente la percezione che noi possiamo trasmettere lui e all’organizzazione per cui lavora un valore aggiunto, dobbiamo essenzialmente percorrere du strade ugualmente importanti:

  1. investire tempo per raccogliere informazioni importanti riguardo il settore di appartenenza del nostro prospect che serviranno da argomenti di approfondimento durante la conversazione di vendita..
  2. sviluppare attorno agli argomenti individuati sopra un set di domande da rivolgere al cliente con l’intento di generare un gap nella testa del nostro interlocutore –> le domande servono a definire lo status quo del cliente in merito a un determinato argomento facendogli percepire al contempo la distanza che separa la propria organizzazione da uno certo stato desiderato.

Ricordati che presentare evidenze di mercato provenienti da terze parti qualificate è un punto fondamentale per accrescere il tuo valore agli occhi dell’interlocutore…il suo subconscio elabora quelle informazioni come: “questa persona si sta interessando a me, oltretutto con argomenti molto importanti dimostra di essere un esperto del settore in cui opero..”

Facciamo un esempio che semplifichi quanto indicato nel secondo punto indicato sopra.

Immaginiamo di essere un venditore di una società che è nel mercato dei software gestionali per aziende commerciali.

Immaginiamo che dopo esserci presentati adeguatamente con il nostro referente, troviamo lo spazio per lanciare un argomento del tipo:

  • “Lo sa Sig. Rossi che secondo un indagine condotta da XYZ Research, il 58% delle trattative di vendita viene persa a causa di una assenza di decisione da parte del potenziale cliente? Provi per un secondo a riflettere a quanti costi si nascondono dietro questa mancata trasformazione della trattativa in vendita…”
  • “Nella vostra azienda qual è la % di affari che non vanno a buon fine a causa di una mancata decisione da parte dei vostri clienti?” Immaginiamo che la risposta del cliente sia: “Oh beh, circa un 40%”
  • “Congratulazioni allora, siete abbondantemente sotto la % media rilevata dalla indagine che ho citato prima…”e quante trattative/mese gestite in media?” –> “Circa un centinaio..”
  • “E che valore medio avete per ogni trattativa?” –> “all’incirca 10.000 euro”
  • “Quindi questo implica che una quarantina di trattative al mese non vanno a buon fine, è corretto? (difficilmente a questa domanda il cliente risponderà di no..per evitare di contraddirsi)
  • “40 trattative perse ad una media di 10.000 euro di fatturato cadauna, fanno 400.000 euro al mese di mancato fatturato…”
  • “Recuperare anche solo un 10% di quelle trattative perdute significherebbe un recupero di circa 40.000 euro/mese di fatturato, che su base annua fa circa mezzo milione di euro che entrerebbero nelle casse della vostra società..E’ d’accordo con me in merito a questa analisi?” (Qualora ci fosse disaccordo, ritornate sui numeri sopra finché non trovate una quadra con l’interlocutore..)

L’ultimo punto del breve esempio visto sopra serve proprio a generare nella testa dell’interlocutore l’effetto GAP tra lo status quo dell’azienda e lo stato desiderato..apre cioè una voragine, trasformando un argomento inerente il loro business, in un PROBLEMA da risolvere…il subconscio del nostro interlocutore entra a questo punto in una fase di conflitto interiore…il tutto generato da 3 semplici domande poste nel modo giusto attorno ad un argomento di suo interesse..nasce a questo punto nella testa dell’interlocutore, una certa pressione generata dall’urgenza ad agire..e quella motivazione ad agire

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