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Mi presento: sono mister B. e sono il cervello di un acquirente!

Il funzionamento del cervello è fondamentale per capire come prendiamo le nostre decisioni. Ogni venditore dovrebbe avere una conoscenza di base del cervello.

Mi presento: sono Mister B, B come Brain e sono il cervello del Sig. Rossi. Il Sig. Rossi è un IT manager di una primaria società multinazionale.

In qualità di cervello amo ciò che faccio, sebbene il Sig. Rossi e le persone con cui si relaziona quotidianamente non abbiano ben compreso come io funzioni veramente.

Se solo in giro ci fosse un po’ più consapevolezza di come funziono!..Ah quanti problemi verrebbero risolti in armonia senza dover ricorrere a manipolazioni, tensioni, arrabbiature…eh lo so sono un inguaribile utopista!!!

Comunque, torniamo a noi: questa mattina il Sig. Rossi ha ricevuto in ufficio due referenti di importanti società di consulenza informatica per vagliare l’ipotesi di sostituire il CRM aziendale.

Durante il primo incontro, il Sig. Verdi, senior account manager della società CRM-FOREVER SPA, dopo un paio di convenevoli finti e fastidiosi appresi in modo finto e meccanico in uno di quei soliti corsi di tecniche di vendita malandati e funesti, è partito col suo monologo di un quarto d’ora durante il quale ha snocciolato cifre, numeri, caratteristiche, meraviglie e anche più in merito al loro CRM, il migliore, a detta sua, in commercio.

La mia amigdala era sul punto di esplodere, combattuta principalmente tra due istinti: fuggire o attaccare!

La mia parte limbica invece, incalzata com’era dalle sensazioni provocate dagli istinti di fuga e attacco generate dall’amigdala, ha cominciato a produrre emozioni quali noia e insofferenza che pian piano si sono impossessate del corpo del Sig. Rossi il quale ha cominciato a lanciare segnali rivelatori al venditore, il Sig. Verdi. Costui, preso com’era dal suono della sua voce e dalla magnificenza di ciò che stava raccontando di se e della azienda per cui lavorava, non ha minimamente colto. Lui è andato dritto fino in fondo e cioè fino a quando il Sig. Rossi ha trovato la prima scusa che gli è venuta in mente e lo ha fermato con un laconico e alquanto freddo: “mi scusi, ora ho una riunione importante e la devo salutare. Mi farò vivo io nelle prossime settimane…”

L’incontro successivo, quello col Sig. Bianchi, titolare di una piccola azienda locale di software è andato invece alla meraviglia. Senza che vi faccia la cronistoria nei singoli dettagli, vi racconto solo due aneddoti di ciò che più mi ha impressionato positivamente:

Sig. Bianchi: “Sig. Rossi cosa in questo momento la preoccupa di più del suo lavoro?”

Sapete cosa mi ha scatenato la semplice domanda sopra? Stupore….stupore perché la più semplice delle domande seguita da un contatto visivo aperto e sincero e da un silenzio quasi perturbante, ha aperto in me degli spazi immensi dentro cui la mia immaginazione, i miei ricordi, migliaia di pensieri e emozioni hanno cominciato a rincorrersi creando un vortice che sapeva “di vita del Sig. Rossi”

..Mi sono detto…”qualcuno che per la prima volta si interessa a me…in modo sincero e spontaneo…” e la mia parte limbica ha prodotto un sentimento…PIACERE

Tranquillizzato dal caloroso e rilassante sentimento di PIACERE provato, il Sig. Rossi ha risposto e la sintesi della sua risposta sta in due termini che lui ha continuato a ripetere nei 10 minuti successivi in cui ha risposto alla domanda del Sig. Bianchi: SICUREZZA dell’azienda e STABILITA’ del sistema informatico.

Dopo che si era sincerato che il Sig. Rossi avesse finito, ricordo che il Sig. Bianchi a quel punto ha replicato con : “E come potremmo, insieme, soddisfare le Vostre esigenza di SICUREZZA e STABILITA’?….”

Ancora una volta…mi sono detto: “ma questa persona mi ha ascoltato veramente! Usa perfino le mie stesse PAROLE..!” e questa constatazione ha scatenato nella parte limbica di me un altro sentimento: FIDUCIA…sentimento che mi ha permesso di tenere a bada gli istinti della amigdala…

Sapete che ancora adesso..a distanza di giorni…se ripenso a quell’incontro…non ricordo minimamente di aver sentito parlare di caratteristiche di prodotto, prezzo e altri numeri del genere…ma le uniche due cose che mi sono rimaste dentro in modo indelebile sono i due sentimenti: PIACERE e FIDUCIA

…Ah dimenticavo: il mio padrone, il Sig. Rossi, ha acquistato la soluzione del Sig. Bianchi, sebbene sulla carta fosse un pò meno performante di quella proposta dal Sig. Verdi…e sapete cosa lo ha fatto propendere nella decisione verso questa soluzione? Due semplici aspetti: PIACERE e FIDUCIA…

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