consulenza manageriale motivazione PNL

Si può imparare a motivarsi?

Esistono delle tecniche che aiutano gli individui ad auto-motivarsi e che vadano al di là di un semplicistico positivismo da settimanale di gossip?

La motivazione…ah che tema scottante..soprattutto per chi vende!

Si perché, che lo accettiate o meno, la vostra performance di vendita è indissolubilmente legata a due fattori:

1) la competenza: si parla di soft e hard skills –> competenza la prima legata alle vostre capacità relazionali, di gestione del cliente a 360°; e, la seconda, in merito a conoscenze e competenze di prodotto/servizio.

2) la motivazione: i tecnici parlano di “cornice-risultato“, la capacità cioè di rimanere concentrati sui propri obiettivi anche in mezzo a un mare di… difficoltà…il contraltare della “cornice-risultato” è la cosiddetta “cornice-problema“…in altre parole una visione del mondo e degli eventi che incontriamo nella nostra vita molto “legnosa”…mi viene in mente la sabbia in mezzo agli ingranaggi ogniqualvolta mi confronto con qualcuno che vede il mondo dietro il filtro di una “cornice-problema”…sono quelle persone che ogni frase che pronunciano, suona pressapoco così..”sì….ma….”

In sintesi:

PERFORMANCE = COMPETENZA X MOTIVAZIONE

Ma…quanto sopra che implicazioni ha nel lavoro quotidiano di un venditore, il cui successo, in termini di ambizione personale e di guadagni, è totalmente legato alla performance espressa?

  1. la prima implicazione è che, a parità di competenza, vince sicuramente chi muove la propria azione a partire da un forte orientamento al risultato, a prescindere dalle difficoltà.
  2. In secondo luogo, la formula sopra ci dice che un venditore molto preparato in merito a prodotto e tecniche di vendita/relazionali, ma che agisce partendo da una visione del mondo “problematica“, esprimerà performance di vendita non eccellenti.
  3. Infine, il venditore che io definisco “tritasassi”, che fonda il proprio successo completamente sul carisma e l’estrema confidenza di sè stesso e delle proprie capacità, ma che trascura al contempo l’aspetto delle conoscenze di prodotto e relazionali, nel medio/lungo periodo tenderà ad avere delle performance di vendita mediocri.

La domanda centrale a questo punto è:

se le competenze di prodotto e relazionali si possono bene o male apprendere, si può dire lo stesso dell’aspetto motivazionale di una persona?

Esistono, in altre parole, dei percorsi che permettano all’individuo che per natura tende a vedere le cose da un punto di vista “opaco” e ingrigito, di apprendere delle tecniche per modificare il punto di vista nella direzione di una “cornice-opportunità” lasciandosi alle spalle la pesante “cornice-problema”?

La risposta alla domanda sopra è sì…si può fare!!

Due avvertenze, che valgono in questo caso, come in qualunque altro ambito che tocca più o meno a fondo la nostra esistenza:

  1. Chiunque si avvicini ad un percorso di crescita personale, come nel caso dell’apprendimento di metodologie atte a migliorare la propria motivazione, deve essere pronto ad “allenarsi” finchè non fa male e oltre –> l’applicazione fino allo sfinimento di comportamenti positivi è una delle regole basilari per il successo.
  2. E’ necessario conoscere se stessi...capire a fondo che tipo di risposte, in primo luogo emozionali, e poi comportamentali ci vengono più naturali quando veniamo colpiti da eventi non tanto piacevoli…che, tradotto in gergo commerciale…potrebbe voler dire quando incontriamo un cliente problematico, oppure dobbiamo affrontare una giornata dove il numero dei “no” supera abbondantemente ogni logica…

Se siete pronti ad accettare le due sfide sopra indicate…in un prossimo articolo vi svelerò un paio di trucchetti in merito alla motivazione che vi potrebbero tornare utili..

Intanto Buona giornata e buone vendite a tutti!

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