obiettivi PNL problemi

Mentalità orientata ai risultati e non ai problemi

Una mentalità vincente è quella che orienta pensieri e azioni verso un obiettivo da raggiungere e non. un problema da risolvere.

“Chi ha un perchè per vivere sopporterà ogni come”

Avete mai letto la frase sopra? Pare sia da attribuire al filosofo Friedrich Nietzsche.

In questo frangente, non mi interessa tanto rilevare la paternità di questa frase, quanto sottolineare che in essa è contenuta quella che in PNL viene indicata come “cornice-risultato“.

Si indica con “cornice” psicologica la direzione che i pensieri e le azioni di un individuo prendono nel corso di una interazione. Essa influisce sul modo in cui un individuo interpreta e fornisce risposta a specifici eventi che incontra nel suo percorso di vita, orientandone l’attenzione e la conseguente azione.

Una “cornice” stabilisce dunque i confini e i limiti di ogni interazione umana e influisce sul modo in cui ognuno di noi interpreta il mondo che lo circonda.

Venendo al concetto di “cornice-risultato“, essa orienta e condiziona il pensiero e la conseguente azione di un individuo, focalizzando la sua attenzione su un obiettivo specifico o stato desiderato.

Alla luce del concetto di “cornice-risultato”, ogni attività o informazione viene valutata in funzione della rilevanza che essa acquista ai fini del raggiungimento di quell’obiettivo specifico che l’individuo si è dato in un particolare frangente della sua vita.

La frase “Chi ha un perchè per vivere sopporterà ogni ‘come’ ” acquista quindi una pienezza di significato alla luce del concetto di “cornice-risultato”: chi è in grado di impostare la propria vita alla luce di un obiettivo da raggiungere, sopporterà qualunque difficoltà che dovesse incontrare sul percorso per arrivare a quanto desiderato. In questo sta la forza di una cornice di pensiero che orienta l’azione e motiva l’individuo rispetto ad un obiettivo specifico.

Per comprendere a pieno quanta forza si racchiude nel paradigma di pensiero di una “cornice-risultato”, mettiamola in paragone con la cornice analoga ma contrapposta, la “cornice-problema“. Vediamo il seguente esempio:

CORNICE-PROBLEMA: “Abbiamo chiuso il trimestre precedente con profitti molto lontani dagli obiettivi prefissati…” –> paradigma “LONTANO DA…”, tutti i miei sforzi sono orientati a capire per cercare di allontanarmi da qualcosa.

RIFORMULAZIONE NELL’OTTICA DI UNA “CORNICE-RISULTATO”: “Il prossimo trimestre ci siamo posti l’obiettivo di incrementare i profitti di un x % per recuperare in parte la perdita accumulata nel trimestre appena concluso…” –> paradigma “VERSO”, tutti i miei sforzi sono orientati a concentrarmi per raggiungere qualcosa di specifico sia in termini temporali, che contenutistici.

Nel primo caso, l‘attenzione si focalizza sul problema da risolvere; nel secondo caso pensieri, parole e azioni sono rivolte al conseguimento di un obiettivo specifico.

Non è sempre necessario conoscere a fondo gli stati problematici per trovare una soluzione ad un quesito; anzi a volte, avvitarsi troppo su cause e sintomi porta solo ad un loop di pensieri che imbrigliano atteggiamenti e conseguenti comportamenti.

Per chi vende, la conoscenza del concetto di “cornice-risultato” è di fondamentale importanza in tutti quei casi in cui il cliente è bloccato su uno schema di pensiero che tende a voler risolvere, a voler capire, a voler sistemare. In questo caso, la bravura del venditore è quella di portare il cliente a riformulare le affermazioni passando da una “cornice-problema” ad una “cornice-risultato”.

CORNICE-RISULTATOCORNICE PROBLEMA
Che cosa vuoi?Che cosa è sbagliato?
Come puoi ottenerlo?Perché è un problema?
Quali e quante sono le risorse disponibili?Quali sono le cause?

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