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Le convinzioni limitanti del cliente

Mettersi nella posizione dell’ascolto attivo quando ci si trova in trattativa col cliente, significa entrare nel suo mondo, fatto di ansie, timori, convinzioni limitanti, desideri e frustrazioni.

Lavoro non facile! Verrebbe quasi voglia di ritornare sulle vecchie posizioni: io che vendo ti racconto quanto sono bello, buono e bravo e tu che (dovresti) acquistare ti annoi pensando: “l’ennesimo personaggio che entra in casa mia e non si interessa a me!”

C’è un “però”: se oggi vogliamo vendere dobbiamo scendere sul terreno del cliente e non per dare una semplice occhiata e poi scappare. Se vogliamo vendere, in modo professionale creando al contempo un rapporto duraturo e proficuo per entrambi, che duri nel tempo, su quel terreno minato dobbiamo rimanerci e per non perderci è necessario che ci dotiamo dei giusti strumenti per gestire lasciando la palla al nostro interlocutore.

Il primo strumento, fondamentale per passare alla modalità “ascolto attivo” sono le cosiddette “DOMANDE APERTE”. Ora io lo so che il 95% di voi starà pensando: “ma che banalità!” Ma credetemi, sono spesso in affiancamento con professionisti che si dichiarano più o meno affermati e al tema “domande aperte o chiuse” cadono come dei novellini alle prime armi…utilizzano nella maggioranza dei casi domande chiuse (quelle che richiedono una risposta secca..tipo sì”/no)…portando la trattativa a chiudersi nel minore tempo possibile e lasciando spazio solo ed esclusivamente ad aspetti di prezzo…e…ADDIO TRATTATIVA, ADDIO REPERIMENTO FONDAMENTALE DI INFORMAZIONI, ADDIO VENDITE!!

Eh ma il cliente non pensa e agisce più come un tempo!” E’ vero, anzi non c’è nulla di più vero di questa affermazione…ma se essa risponde al vero..la mia domanda è: “Ma se chi ti trovi di fronte non si comporta più come un tempo, perché tu, in quanto interlocutore, continui imperterrito ad agire come se nulla fosse cambiato?

Il secondo strumento su cui fare leva è il concetto di umiltà…che si porta dietro il concetto di CAMBIAMENTO e la relativa consapevolezza di dover cambiare. Anche in questo caso, lo strumento sembra banale ma i più grossi fallimenti nella storia delle vendite si sono consumati sotto il cielo del “io sono fatto così, e va bene così..!

Ma in questo articolo mi voglio concentrare su alcuni elementi che ci possono permettere ci comprendere le trappole mentali del cliente, sempre che ci troviamo nella modalità “ascolto attivo” a cui accennavo poc’anzi.

PRIMA TRAPPOLA MENTALE: Groupthink

Questa insidia o modo di concepire il mondo che circonda il cliente è connotata da frasi tipiche, caratterizzate da alcune parole chiave, del tipo TUTTI, SEMPRE, MAI….:

  1. TUTTI dicono/pensano che servizi come il vostro nell’arco di 3/5 anni sono destinati ad essere soppiantati da analoghi servizi meno costosi..;
  2. Nella nostra azienda abbiamo SEMPRE fatto così e non vedo perché oggi dovremmo cambiare…;

SECONDA TRAPPOLA MENTALE: “mentalità catastrofista/negativa

La visione del mondo di chi utilizza questa modalità è prevalentemente negativa; vedono nero ovunque:

  1. Questo, più che essere un problema è un incubo;
  2. Mi creda, in tanti anni di esperienza nel settore, in questo caso credo non ci sia proprio via di uscita;
  3. Eh caro mio, nella vita si vince e a volte si perde e noi in questo caso abbiamo perso

TERZA TRAPPOLA MENTALE: il conformismo

Persone che si votano a questa modalità di vedere il mondo sono costantemente allineate a un senso del dovere autoimposto:

  1. In questo particolare frangente noi dobbiamo prendere quella strada..
  2. Ho le mani legate, mi viene richiesto di fare questo…
  3. E’ necessario che io agisca così…

QUARTA TRAPPOLA MENTALE: estremismo

Le parole tipiche di persone che adottano una visione del mondo estremista sono: è impossibile, è assolutamente irrealizzabile, è completamente sbagliato….

QUINTA TRAPPOLA MENTALE: stare sulla difensiva

Stare sulla difensiva significa costantemente pensare che il problema, l’errore siano da ricercare negli altri e mai in sé stessi. Le frasi/parole tipiche di chi si pone con un atteggiamento difensivo sono:

  1. Ma loro hanno detto….fatto..
  2. se loro avessero detto/fatto ..allora io avrei agito diversamente
  3. comunque lui non ha fatto..e quindi io come avrei potuto agire diversamente?

SESTA TRAPPOLA MENTALE: l’egocentrismo

Per questa tipologia di clienti non esiste mai il “noi“, ma si sentono assolutamente al centro del mondo, come se da loro dipendesse tutto il successo dell’azienda:

  1. Allora IO ho detto..fatto…etc..
  2. IO ho insistito ma lui non mi ha voluto ascoltare…
  3. Sono stato IO il primo a richiedere l’intervento di tizio/caio…etc…

Ce ne sono altre sicuramente, di trappole mentali inconsce all’interno delle quali, se il venditore non è ben preparato, rischia di soccombere. Il modo per uscire dalle secche di queste visioni del mondo “estreme” è solo uno: prepararsi un giusto set di domande che funziona in modo specifico per ognuna delle trappole mentali. All’inizio vi potrà sembrare macchinoso sfoderare la domanda giusta al momento giusto ma…credetemi, col tempo acquisirete una capacità si smontare le convinzioni limitanti del cliente e questo vi porterà a maggiori successi nella vendita..

In un prossimo articolo, entreremo nel dettaglio delle domande da porre per gestire le convinzioni limitanti…

Per adesso buone vendite a tutti!

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