Sulla carta, ogni strategia di vendita risulta essere vincente agli occhi di chi ci ha messo anima e cuore per realizzarla.
Il problema è che la maggior parte delle strategie di vendita non falliscono certo nella fase di redazione teorica, per così dire “a tavolino”; il punto critico di ogni strategia è quando si passa dai buoni propositi di natura teorica alla implementazione sul territorio.
Il più delle volte le strategie di vendita sono incomprensibili da parte di coloro che quelle strategie devono far proprie per recarsi dal cliente e conquistare il mercato: i commerciali, gli addetti alle vendite; gli agenti di commercio.
Uno dei punti di maggiore criticità è dato dal fatto che molte strategie commerciali sono incentrate sull’azienda che vende e NON sul processo decisionale di chi acquista. Il risultato? Scontento il venditore che non capisce perché dopo tutta la preparazione in merito alle tecniche di vendita a cui lo hanno sottoposto, non ha cavato un ragno dal buco; scontento il cliente che non si sente per nulla compreso e anzi ha la sensazione di aver parlato con l’ennesimo personaggio che ha cercato di rifilargli qualcosa senza nemmeno aver fatto il tentativo di capire quelle che sono le sue esigenze.
La migliore strategia commerciale è quella che fonda i propri presupposti non certo sui punti di forza dell’azienda che vende, bensì sul modello decisionale di quella che acquista in primis e poi sui criteri motivazionali interiori che spingono ogni individuo ad agire.
La vendita NON è un fatto che riguarda il fornitore; la vendita ha a che fare solo ed esclusivamente col cliente. Ecco perché si sente spesso dire che il cliente ha sempre ragione.
Sono due i flussi che chi vende deve tenere in considerazione quando si appresta a definire e a implementare una strategia commerciale:
- deve conoscere le fasi principali del processo di acquisto del cliente;
- deve conoscere il processo interiore attraverso cui ognuno di noi dà vita ai propri pensieri e alle proprie azioni.
Nel prossimo articolo entreremo nel dettaglio dei due punti sopra indicati.
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