ascolto attivo comunicazione emozioni positive motivazione vendita

Che cosa aveva di speciale quel venditore?

Oggi, a distanza di 20 anni, se ripenso al profilo professionale e personale di Giulio, agente di commercio che ho avuto l’onore di incontrare nella mia lunga carriera nel settore vendite, mi rendo conto appieno di quale fosse il suo punto di forza.

Ricordo che all’epoca mi facevo affascinare dall’idea che la vendita fosse qualcosa che uno ha nel sangue e che quindi venditore o ci nasci oppure affoghi dentro un mare di “NO” nel vortice dei quali l’autostima viene inghiottita. Questa idea chiaramente portava con sé delle conseguenze molto pesanti per gli uffici commerciali sparsi un pò qua e là: l’impossibilità di poter trasferire le “best practice” da un individuo nato col tocco divino del venditore, ad un altro meno dotato per nascita.

Ma a ripensarci bene Giulio aveva una fondamentale caratteristica, per meglio dire una competenza che utilizzava con una naturalezza meravigliosa; una competenza tra le altre cose esportabile al fine di migliorare l’azione di vendita di chiunque fosse interessato al settore commerciale.

Seduto di fronte al cliente, bloc notes e penna in mano, Giulio snocciolava il suo repertorio di domande mettendosi poi nella posizione di ascolto attivo, annotando di tanto in tanto qualche parola sul suo amatissimo bloc notes che poi cerchiava con tratto deciso. Ad ogni domanda Giulio scavava impercettibilmente ma inesorabilmente sempre più a fondo e più scavava più annotava sul suo taccuino.

Le parole che annotava non erano altro che le CHIAVI per accedere al mondo interiore dell’interlocutore; quell’universo fatto di valori e emozioni di cui il cliente si serviva, il più delle volte inconsciamente, per dare vita al proprio mondo interiore fatto di gioie, aspettative, paure e frustrazioni.

Quelle PAROLE, una volta conclusa la fase di indagine delle domande e del fondamentale “ascolto attivo“, Giulio le prendeva e, facendole proprie con professionalità e maestria, le utilizzava per costruirci attorno la sua personale proposta commerciale. In apparenza, quella proposta commerciale non aveva nulla di diverso dalle proposte che i colleghi di Giulio andavano quotidianamente a riversare su clienti incompresi. Ma a guardare bene in profondità, quella di Giulio era costruita tenendo conto dell’universo di valori ed emozioni dell’interlocutore; il cliente si riconosceva nelle parole di Giulio. Era come se dentro ciò che Giulio stava dicendo, il cliente ritrovasse una parte di quel mondo che alimentava le sue speranze, fantasie e desideri.

Credo che più di tutte fosse questa la competenza che portava Giulio, trimestre dopo trimestre, a vincere la maggior parte dei contest di vendita che l’azienda per cui lavorava architettava.

Quindi ricordatevi: penna, bloc notes, curiosità e tanta, tanta voglia di ascoltare dal profondo il nostro interlocutore!

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