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Le parole della vendita

L'utilizzo delle giuste parole e immagini ha una importanza fondamentale nel processo di vendita soprattutto nelle trattative complesse.
Il rapporto cliente/venditore è fatto di una continua tensione positiva la cui linea di demarcazione è dettata dalle PAROLE, IMMAGINI e FRASI utilizzate più di frequente dal cliente

La vendita, soprattutto quando abbiamo a che fare con “trattative complesse” afferenti a situazioni nelle quali il cliente si trova di fronte a un problema da risolvere o a un obiettivo da raggiungere nel medio/lungo periodo, è una questione di PAROLE e IMMAGINI.

Parole giuste, utilizzate nei modi e nei tempi giusti all’interno del processo di comunicazione cliente/venditore, sono in grado di evocare, pescando dal profondo, emozioni positive molto intense, emozioni direttamente connesse con i VALORI di riferimento del cliente.

Ma prima di essere un fatto di parole e immagini corrette da utilizzare, la vendita è una questione di COMPRENSIONE e ASCOLTO. Ascoltare dal profondo significa capire, non solo ciò che il cliente che abbiamo di fronte ci sta dicendo (i contenuti) ma anche e soprattutto capire le modalità (il come) con cui ce lo sta dicendo.

Nelle PAROLE e nelle IMMAGINI che il cliente utilizza più di frequente sono contenute le risposte al PERCHE’ una certa cosa gli sta così a cuore, oppure PERCHE’ è così tanto interessato ad ottenere qualcosa che noi potremmo offrirgli.

Le PAROLE e le IMMAGINI utilizzate nel processo comunicativo sono le ETICHETTE con cui il nostro interlocutore esprime i VALORI che rimangono sotto la superficie della conversazione, ma che sono gli elementi che danno vita all’agire del nostro interlocutore motivandolo all’acquisto.

Il venditore che sarà dunque in grado di innestarsi in questo processo di scoperta e comprensione, facendolo proprio nelle trattative più complesse, non solo otterrà la vendita specifica ma si aggiudicherà qualcosa di ben più importante in termini di redditività propria e dell’azienda per cui lavora: la fiducia del cliente.

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